过去一直都认为自己的英文基础还算不错，雅思考过7以后，拖上行李怀着巨大的期待和喜悦就到了香港，住在一个教堂宿舍里开始了JD即法律博士的生活。

一、浑然不知读JD的压力

完全不知法学是同医学、建筑学公认的在西方最难练的3个学科之一，加上自以为还是中国著名法学院研究生毕业且持有中国律师牌照，颇有些自以为是的我在读JD的第一学期就选了含合同法、侵权法在内的6门课（当然课表中确实没有思想品德和马克思主义原理等课程）。

开学前当时心中唯一的一点压力还是从一个从加拿大UBC大学毕业的韩国同学处得知，学习成绩一定要好，每门课至少要B+才有机会成为香港律师，否则就要被无情淘汰。

开学第一周，老师们就发下了本学期的所有论文题目和课堂演讲题目（）及其评分标准，我最深的第一印象就是香港宽敞明亮的教室空调冷得让我发抖以外，当时就发现这些从英美纽澳加读大学回来的ABC学生和香港本地学生（大陆学生占JD 的10%左右），居然在上课第一天的课堂上就挣抢着要在前面几周做课堂演讲（），对此一无所知的我当时对此无任何感觉，心想你们想先做就先做吧。

开学大约第2-3周，虽开始感觉到学习负荷逐渐加重（每门课2小时讲课（） 和1小时讨论课（）, 但基本上还是在适应，像内地读书一样还是在提前预习第二天要讲的课程，仔细品味经典判例中原汁原味的经典判词，不时还查查不认识的法律术语，self-,mens rea，等。此时有一点感觉就是老师每周讲一章，教材一般是50-80页，6门课教材而言的阅读量至少是300-500页英文。虽然每次总有点读不完的感觉，但此时的我仍然对读普通法JD的压力和负荷还是浑然不知。

二、开始感觉读JD的压力

到了大约第4周，我开始真正醒悟发现每门课评分标准几乎是：1.专题课堂演讲（）15分-20分（即课堂上对3-5个问题进行分析讲解，然后老师同学提问回答问题）；2.论文专题写作（5000-10000字）30分；3.期末考试50分；平时课堂讨论课（）和上课 的课堂表现可能有5分（一些老师会和结合打分一共20分）。

即每门课至少分3次考试打分香港读博士要几年，我在香港读法律博士的经历，只剩半条人命，全部加起来就是一门课的总分。假设课堂专题演讲15分你得了12分，论文写作30分你得了24分，期末考试50分你得了40分，加起来一共76分就是B+（GPA就是3.3）, 如果加起来一共80分就是A-（GPA就是3.7）。

此时我也才真正注意到每门功课提交论文的时间大致都是在第9周或第10周，少数在期末前一周。我开始觉得有点不太对劲，我选6门课意味着本学期要经过18次考试评分香港读博士要几年，而一学期只有13周，就还剩下9周时间，意味着我每周要被考试2次。

然而很遗憾的是，虽然此时已经察觉到学习压力在逐渐增大，每次都感觉判例加教材都有读不完的感觉，但由于内地读完大学和研究生的惯性使得我还是没有真正意识到必须要靠每晚拼命熬夜到深夜学习的必要，由于当时我已经是坚持每晚最后一批离开学校图书馆，所以还是自信地认为应该没有问题吧。

但一晃一个月4周过去，进入大约第5周，我猛然发现这帮ABC同学和香港本地同学早已做完不少课程的专题演讲，正在忙于写专题论文。我也开始了和浙江大学过来的一位同学做专题演讲，做完第一个后发现很花时间，你必须要针对该专题收集所有资料、然后整理资料写成书面报告回答问题交给老师评分，同时还要制作成幻灯片, 修改幻灯片，然后自己私下还要去理解和自己去试做讲解英国G5院校留学，使用录音笔反复练习纠正讲解的语速和语调等就是常态。

因为你不能在课堂上照着念幻灯片呀，即你必须要自己理解，然后讲出来，幻灯片是给同学老师看的（自己练习的最好是另外一套材料）。记得和我合作的这位浙江大学来的同学连续喝了3个晚上的红牛来提神做这个专题片，可是等到他讲时，他告诉我他累得不行了，他很想躺下睡觉。

三、体会到读JD的超大压力

做完第一个课堂演讲之后，我发现大为不妙，强烈意识到虽然交论文还剩下大约5周时间，但真的是没有时间了，一周听课加上课堂讨论课已经是18小时，每门课至少有3-5个重要判例需要阅读，即一周至少需要阅读20-30个判例才能参与课堂讨论，每个判例少则10几页，多则50-60页，平均30-40页，读判例就至少600-1000页，加上每周阅读教材至少300-500页，这已经就是全英文的阅读量上1000页了。

然而同时我必须还要每周准备课堂专题演讲 （有些科目即使不是你做演讲, 你也要提交写好的书面摘要给老师），这都需要大量时间和阅读去收集整理资料的；同时我必须还要一周写一篇5000-10000字的论文，因为只剩下5周时间（后发现写论文是阅读越多资料越好，但至少我个人发现需要阅读上千页甚至更多相关资料才能写好，因为一篇论文你绝不能靠几百页的资料照抄），因此，我仔细算下来每周除了必须上课和讨论18小时外，每周还至少需要阅读英文1500-2000页以上才能完成写作和课堂演讲的功课，此时我的头都简直炸了，这怎么可能完成？

此时我才恍然醒悟这些ABC学生为什么一开学就抢着做课堂演讲，他们是在把学习的超负荷提前分摊，留下时间给后面几周好写论文。而我们来自大陆的同学对此根本没有这个意识，每个吃亏一直到第一学期期末考试结束。

从此开始，我赶紧抓紧穷我所能收集资料写论文。但此时的我发现即使写一篇5千字的英文论文，其实是很花时间的，从收集资料，到打印或复印资料，每写一篇论文，就打印或复印我记得至少要花费港币500-1000元以上，然后阅读和消化这些资料，再才写初稿，最后反复修改定稿，很是耗时耗力。加上老师反复讲解和强调要按照牛津大学法学院标准注解，抄袭要可能面临被开除的后果（记得每篇论文的封面就是保证书和抄袭的后果），因此每次写作时论文的注释都要花上大量时间才肯释怀。

四、JD真实生活-拼命熬夜度日

也是从此开始，我阅读教材和案例很少查字典，也很难再去品味经典判词，因为根本没有时间给你查字典和品味，也就是此时我才真的意识到出来读法律，先学好英文吧，想出来再学习英文，你已经晚了，根本没有时间给你学习了（课堂上做英文笔记就是个检验）。

因为，我必须在剩下的5周内完成6篇论文和所有的5个专题演讲。于是后面的5周几乎全是日日夜夜在这样的极度恐慌和高度压力之下靠拼命的熬夜去应付和去完成随之而来的第二，第三直到第六个课堂演讲和一共6篇英文论文。等我累死累活地靠拼命地熬夜刚把做完，刚交上6篇论文之时，期末考试的通知就出来了，考试时间及教室都清清楚楚告诉你，你该准备期末考试了，还有50分需要去努力争取呢。

于是剩下3周就是拼命应付期末考试了，由于平时作业写作太多，阅读量太大，根本没有时间去整理课堂上老师讲的笔记，此时的重点就是组织同学好友组成学习小组分工合作整理笔记,充分利用饭堂吃饭机会同学之间相互讨论更是家常便饭， 但此时还在上课，还要阅读判例参与课堂讨论，不分工合作，恐怕你累死了也可能整理不完所有的课堂笔记。

五、期末结束累得半死

等第一个学期期末考试结束，我发现几乎每个同学都是睡觉一周，一动不动地躺在在床上静养，因为实在是太累了，英文的阅读量和写作量实在太大，每个人都读得异常辛苦。到第二学期开学之时，一些ABC同学久抱怨说， JD就是Jail Day（即坐牢的日子），一位韩国同学干脆说，JD Die, 即JD就是要你死, 让你读得死去活来。果不其然，第二学期发现就有8个同学主动退学不读了，惊讶之余问他们为什么，其中一个同学回答“我觉得我不太适合学习法律，因为太累了”。

六、提前熬夜度日

以后的每学期的经历都是这样每天靠熬夜度日，不同的是大陆同学的GPA成绩逐渐上升，也抢着第一周就做了；也第一时间就知道在图书馆抢借图书准备论文资料和论文写作了；也第一周就开始提前进入熬夜度日的状态了。因为大家知道一个学期只有13周（暑假有一个学期7周左右），根本没有任何松懈的机会。

还有就是知道每学期选4门课就已经累死人了，千万不要多选，选多了GPA成绩不好，没机会成为律师。由于香港采取淘汰法学院近一半学生来选拔并加上严格训练的方式成为律师。因此被淘汰的压力一直压在每个同学身上至少3年。

必须要每科成绩B+以上才有机会进入PCLL,即使你每学期选4门课, 其实都已经很辛苦,因为你必须：1.要应付每周上课和讨论课12小时；2.每2周至少做一次新课题的（写书面报告给老师和做幻灯片并讲解）；3.每周至少读英文1500-2000页；4.每两周至少写一篇牛津大学标准的5000-10000字的英文论文（第一周题目才下来，9周要提交）。

难就难在上述听课（含讨论课）、论文写作和做必须同时进行在10周内完成,上述论文写作、课堂讨论和每次老师都打分,再加上期末考试成绩就是每学期成绩。因此你必须每次论文写作，每次，每次课堂讨论及期末考试都要像我们在司法考试中多做对一个选择题或案例分析题一样的重视，每次都重视就读得异常辛苦。

加上此时还要开始找工作，因为跨国律师行已经开始招聘暑期实习生，印象中每家跨国律师行都有其固定表格填写，每次填写都要输入毕业于哪间中学、参加的A LEVEL考试还是IB之类考试，连中学毕业时的成绩都要求填写，每次填写记得都至少要半天时间，真的是忙得不可开交。

七、JD的功课负担

JD期间 一共做了至少30次，论文一共至少写了23篇（还不包括写的书面摘要几十篇）。讨论课别想偷懒，老师随便抽问，不提前阅读判例，上讨论课时你会感觉自己完全像个木偶一样坐在哪里发傻，其实心里特别难受。

可以看出普通法法学院反复训练的重点是读写和说的能力，而且几乎是每周考试一次，连续考你3年，然后把全部成绩加起来把成绩差的淘汰掉。因此压力非常之大，加上英文的阅读量和写作量实在是超大，说白了就一路读过和写过法学院，因此每个人都读得只剩下半条人命。

我見到的真实情形是，班上刚大学毕业的女生根本没有时间化妆，脸读得发青；另外一个同组的同学因为压力太大后全身反应，连脸上都长出红斑；当然即使这样大的压力之下，也有胆大敢交桃花运者，其读JD的成绩理不理想大致可以预计。

在完成这种超高强度的阅读和写作课程之时，全体同学最开心的时刻，是遇上香港刮8号台风，因为不用上课，这样可以缓一天时间来应对功课，同学们因台风停课一天，在脸上露出的压力释放后的笑容至今记忆犹新。

当然我们内地来港读JD法律的学生，我认为成绩能够进入全年级前面一半没有被淘汰就是幸运的。

由于语言和文化上的原因，内地学生很难在JD中拿到A优等生，一个北京著名大学法学院研究生在课堂上亲口告诉我，他几乎听不懂另外一个加拿大UBC毕业的英语母语同班同学做，同样这个加拿大UBC的同学告诉我说，她听我们内地名牌大学毕业后去美国留学拿到博士学位后，在香港教书的中国教授英语讲课时，她打瞌睡，原因是该教授讲英语的语速太慢，可见语言的差距多明显。

A优等生基本上都被外国学生或香港本地拿走，有个香港本地女生直到任命为律师之时，我还好奇地问过他的美国老公，为什么她几乎科科能拿A，她老公很坦率地回答 “她几乎没有睡觉”。

读完JD时发现香港本地多数同学不愿意读法律的PHD博士学位，因为该PHD学位做不了律师，同时也发现其实哈佛法学院2/3的教授就是这种JD学位即可在哈佛大学做教授。

当然JD读完后，最强烈的反差莫过于是我原来在內地读大学至研究生7年的时光是如何度过的，我不愿说自己完全是混，因为至少我凭兴趣晚上还可品书至12点，而且很是怀念居然还有时间春游和慢慢吃火锅品啤酒神仙般的生活，但确实是太轻松了，这和普通法下读法律JD的超大压力和超大阅读量及写作量似乎完全不是一个等量级的。

八、读完JD后的感觉

读完JD 之后，你会发现给你一个500页的英文案卷去处理，心里从不畏惧，因为这只是相当于你读JD时一两天的阅读量而已；读完JD之后，你会发现写英文论文的感觉就像喝杯白开水一样不难（高质量创新的论文是另外一回事），因为你已经写麻木了。

（后序：虽然JD已经毕业多年，但一直渴望一气呵成地把亲身感受写下来，今日终于如愿以偿，谢谢大家。）

香港读博士的花销，“自杀保号”，失业中产卖保险

作者燕青 宋禹莹｜编辑周褶褶

“你怎么想做保险了？”妻子望向正在投简历的李立仁，语气有些诧异。

去年被某互联网大厂裁员以后，李立仁——一个内向的35岁中年男人、家庭收入的主要贡献者，忽然感受到“大限已至”。随后两个月里，妻子一起和他细选了十多家公司，投出的“精修”简历，几乎无人问津。摆在他面前的职业道路只有三条：

一，继续互联网产品经理的老本行，但接受薪资被砍半；

二，搏一把创业，但投入的成本太高，他还要养老婆孩子，输不起；

三，干销售，零投入起步，靠本事挣提成，或许还能回到裁员前同等的收入。

李立仁倾向于第三条路。但去销售什么？他想过房产中介，但“房子不好卖，肉眼可见”。他一向痴迷汽车，说起车来滔滔不绝，于是又激情海投了一波新能源汽车销售简历，杳无回应。

那就当个保险销售吧——尽管这个职业在妻子眼中，是一份“难以启齿”的工作，带着从大厂失足跌落的倒霉劲。随着丈夫的简历激不起任何水花，她妥协了。

最后的最后，与其说是李立仁选择了卖保险，不如说只有保险行业，犹如一块浮木，出现在他这样年届35岁、自觉已无路可走的“职场难民”的眼前。

去年6月，李立仁入职一家中外合资的保险公司，正式接受销售培训。开工近一年，他终于意识到，这个所谓“最后的职业选项”，也残酷异常。

“那种被最好的朋友都嫌弃的人”

“杀熟”，是李立仁踏入保险行业的那刻起，脑门被贴上的两个大字——北京大学汇丰商学院主导的一项“中国保险中介市场生态白皮书”研究曾显示，国内保险销售获客超过80%的渠道是“缘故”，也即身边的熟人。

李立仁上班第一天，开始接受新手培训。

除了各个险种的具体条款和适用人群之外，一项内容极其重要：如何从零开始促成客户下单。这个过程被称为NBS（Needs Based ，基于需求的销售），从一开始，就是以“把熟人变成客户”为目标的，挖掘身边人的买保险需求。

按公司要求，每个新人都要在朋友圈里广而告之自己开始卖保险这个重大的人生转型。不单要讲清楚行动，还要尽可能细致地分享选择这个行业的心路历程。不少转行进入保险业的新人坦言QS100名校留学，每天还被要求发三条介绍保险产品的朋友圈，他们并不喜欢这种所谓的“拓客方式”，但“没有办法”。

此外，公司还要求李立仁打开手机通讯录，从中筛选出一张“潜在客户名单表”，名单里是所有可以接触到的熟人。“这张名单是要写下来的，不是脑子里过一遍就行的。”

李立仁划动着通讯录名单，从里面筛出六十多个熟人，几乎都是他的大厂前同事们，目的是把这些“种子用户”挨个约出来面聊——据培训导师传授，最好的沟通是面谈，其次是电话沟通，“最次”的沟通方式是微信沟通，促成下单买保险的效率非常低。

李立仁对名单上的熟人们很有信心。他自认是个受欢迎的人。被裁员前，不管是打印文件还是参与一些和他KPI无关的讨论，他都乐于协作；每天下班，他还会顺路捎带上几个同事一起回家。

他盛情发出几十条微信：那个，我现在转行做保险了，有没有空，我们出来聊一下，我请你吃个饭哈哈。

打击接踵而至——99%的熟人要么不回复，要么“不需要”、“有了”。他第一个邀请的是个自认私交甚好的男同事，家里刚有娃，或许需要新生儿保险。对方没有回复。李立仁翻看对方的朋友圈，动态还是在继续更新，只是不理自己。他第一次感觉做人太失败，直言“很受伤”。

争取一个月后，李立仁总算等来了一个愿意去的前同事。聊了一上午，对方果然觉得买保险有必要，还主动透露了一些家庭财务状况数据，比如月薪和房贷。

会面结束一回家，李立仁开始为这个前同事量身定制保险方案。他几乎“废寝忘食”——早上7点起床，边吃早饭边看资料，晚上躺在床上也在想哪些保险怎样搭配在一起更适合，从医疗险到重疾，再到意外险、储蓄险，做方案用了整整一周——而当他再次微信这位前同事时，嘴角笑意还没收住，就收到答复，“不好意思，老婆不太同意买”。

李立仁没有死心。那天是个工作日，他驱车杀到前公司楼下，想借着送对方回家的机会，好歹对了方案再说。路上，他的嘴一刻不停：现在房贷压力这么大，每个月要还2万的月供，你们两个人，上有老下有小，这一家子其中任何一个人生病了，月供都是还不起了的，到时候只能卖掉其中一套房子来看病……

“这个东西还是不要了。”把前同事送到家楼下，对方的回复斩钉截铁。

江苏人赵雯也是去年被公司“优化”以后，开始做保险的。她第一个想到的人是自己最好的朋友兼大学室友，林姗。林姗家也不富裕，她目前研究生在读，家里只有父亲在工作、有收入，弟弟妹妹还没有成年。“主要经济来源如果倒下，挺危险的。”赵雯这么想着，约了一天去闺蜜家吃饭。

“意外和明天，不知道哪一个会先到，所以……真的要给你爸买一个百万医疗险。”赵雯话音一落，林姗爸爸脸色“唰”地一下白了，起身回房间了。

临走的时候，好朋友压低声音愤愤对赵雯说：“你怎么触我霉头呢？我没有钱！你走吧！”

赵雯也气得没绷住，答道：“你刚给自己买个iPad，没有钱给你爸花1000块钱买个保险？”

回家后，赵雯觉得自己成了那种被最好朋友都嫌弃的人，她坐在床上，一把拉来枕头抱在怀里，哭了一整晚。

思路打开，万物皆可保险？

熟人生意难做，李立仁摇了摇头说，正式工作的两个月里，他的业绩还是零蛋，对比之下，已经有同期新人靠着熟人赚到了上万佣金。公司设置了两个月必须签一单的KPI，如果还没有人向他买保险，他将惨遭淘汰。

于是通讯录之外，他开始另辟蹊径，拓展陌生人客源，比如，去医院附近开网约车——那里和生死疲劳打交道的人们或许更懂买保险的必要性。

第一单乘客就是一名看完病准备打车回家的病患。从起点到终点，全程40分钟，李立仁一直磨口舌，从疾病花销聊到商业医疗保险，赶在下车之前，李立仁递出了名片。

他还接到过医院泌尿科护士，对方谈到了科室里一些病人的状况——一旦要换肾或者做透析，很多家庭就得卖房支付医保之外的医药费。李立仁趁热打铁：提前给自己买商业医疗险，就不用卖房子了。

这样和乘客的聊天方式，他依样画葫芦了好多次，每一次都错觉胜券在握，但实际情况就像递出去的简历一样，石沉大海。

李立仁又把目光转向陪练，陪那些考过了驾照、但还不大敢独自上路的新手练习开车。一般，单次陪练的价格是70-80元，大约四个小时。

“老司机”李立仁坐在副驾驶上，告诉学员们什么时候车速该慢、什么时候该快、如何倒车，十字路口应该怎么看路，但他就是迟迟说不出口“保险”的事情，“实在是不好意思”，“也不想成为追着人屁股后面让买保险的这种人”。

可每次到了分别的最后一刻，终究还是要鼓起勇气、语速极快地讲出一句：“我其实不是靠这个赚钱的，我主业是做保险的。我们加个微信，到时候如果有需要的话，你可以找我。”

截至目前，也没有陪驾学员回来找他买保险。

李立仁觉得思路还得“再打开一点”，开始聚焦自己的邻居们。

彼时，小区内张贴了告示，要开始选业委会成员了。他认为这是个和更多新客户建立信任关系的契机——“没有工资、没有收入，要把你的闲暇时间，用来处理琐碎复杂的小区事务，没多少人愿意做。”他拍案惊觉，如果竞选业委会主席，用这种身份接触更多的业主，同时为业主谋一些福利，“大家对我的信赖度会更高一点”。

这是一场12选9的线上选举。李立仁是2016年来的老业主，一直在业主群里挺活跃，很喜欢分享装修心得。凭借在群里最爱说话的熟脸，他高票当选，又因为其他几个成员都是上班族，他理所应当成了业委会主任。

处理杂事之外，围绕着“保险”主题，李立仁开始组织业主活动——比如每周举办亲子爬山，“未来活动交上来的费用会给所有孩子购买意外险，这样我就会拥有很多很多小客户，哪怕只是擦伤去医院涂个酒精、消毒水，都能用意外险报销。一旦发生这种情况，家长就会立刻体验到保险的赔付能力”。

他也观察到，很多宝妈邻居对于养育孩子方面很有分享欲，他可以定期举办和子女教育相关的分享活动——女性的风险意识很强，对孩子未来可能发生的意外风险格外警惕，或可成为他的潜在客户。

但这位业委会主任一路忙活，“目前还没有人下单”。

“自杀保号”

在入行新人的眼里，不少行业精英都实实在在挣到了钱。有人从一开始就瞄准多金的“高端医疗险”客户，在社交媒体上开设专门的解读账号，年费百万以上的保单不断涌来。“一年挣百万的人我见过的，我们团队招我进来的队长。”有新人这样告诉凤凰网，这些人的业绩摆在那里，是像标杆一样的存在。

但这毕竟只是少数，就《2023中国保险市场生态白皮书》数据显示，六成以上的保险营销员月收入在万元以下，近四成营销员月收入在6000元以下。

当新人们的目光回到自己身上，发现甚至连最低要求都难以达到。找不到熟人，就只好看向自家人。

曾在德国企业担任机械工程师的张晶，因为生育、抚养孩子放弃了工作，成为全职主妇，后来又想做一些力所能及的工作——但这时的她将近40岁，只有保险这行向她伸来橄榄枝。这个就业机会遭到了全家人的一致反对，“我爸、我妈、我老公，他们都是抗保分子”。

但张晶还是找到了突破口。2023年底，张晶的丈夫感染新冠重症，她要带年幼的孩子，实在无法抽身照顾丈夫。婆婆知道以后去照顾，感叹“小伙子说倒下就倒下了，还好这个病能治好，如果真要有什么意外，咱家可怎么办？房贷谁还？孩子谁养呢？”

张晶开始向婆婆解释自己的职业选择，无非是想帮家里买医疗险、重疾险，这样能在意外发生的时候给家里一个保障，“不会因病致穷，要到卖房子的程度”。这句话打动了婆婆和丈夫。

“我老公不知道我是一时兴起还是真的想作为工作认真干下去，他还是担心我被骗，当时跟我约法三章，提的第一点就是不许用家里的钱买保险。”一开始，张晶满口答应，因为她自己知道，只消费自己、消费亲戚的工作，是做不长久的，最终肯定会离开这个行业。

但她遇到了和李立仁、赵雯一样的问题，没有客源。

通常，保险公司对业务员并无底薪承诺，却设置了详细的淘汰机制。“有些是每个季度有1000块钱的业绩指标，这个钱就是你卖保险挣到的佣金。”去年因和上司关系不睦从某互联网公司辞职做保险的林潇慧说，这1000元并不好挣，如果是佣金比例仅5-6%的互联网重疾险，那么每年客户保费至少要交20000元才能达到业绩指标，很多刚刚转行进入保险行业的新人“杀熟”失败，会选择“自杀保号”，即自己给自己买保险，来保留继续卖保险的资格。

张晶是从2023年10月开始做保险的，她的第一单也是朋友，为此她获得了3个月的“续命”期限，但这“最多只能保号到下一季度”。做保险的第5个月，张晶还是不得已用家里的钱，给丈夫买了一份月缴的养老保险，目的也正是“自杀保号”，“至少有朋友来咨询的时候，我还有这个资格可以卖给他们（保险）”。

某种意义上，这种零门槛广纳新人的开放态度，也正是保险行业的盈利模式之一。

“保险公司的模式大概就是这样，大量去招人，无论学历，去参加培训，有些公司还会在培训期间补贴新人钱。不管新人的业绩好不好，只要他们能够帮公司搞到一两单，新人多，就可以搞到很多单。”张晶说。

甚至，还有保险公司鼓励经纪人自掏腰包去维护客源。本职工作同样是互联网产品经理的王生生告诉凤凰网，她的保险代理人被上级要求花钱请某客户旅游，“因为这个客户要退保，她来问我该怎么办。就是最近身边刚发生的事”。

社交媒体上，“卖保险卖破产”已经成为一句流行热梗。在相关热帖的留言区，网友@李拜3表示，“我媳妇干了5年，现在花呗欠了5万”，@Hi-1991评论，“我还见过自己贷款买保险（冲业绩）的业务员，都是人才”。

张晶想起自己入职后，行业从业者里流传甚广的一句话——公司招的不一定是代理人，但一定是客户。

犹豫再三，张晶觉得如果下一个季度还开不出单，依然会决定继续“保号”，“因为保险客户是有一个积累的过程的，入行一两年都算新人”，而她才刚刚开始。另一名和她面临相同情形的保险新人告诉凤凰网，如果再开不了新单，再为了保号继续买下去压力会很大，“我会选择退出。”

2024年4月，李立仁也经历了“自杀保号”，“我自己下了一单2000多块的养老金险，为了保工号，真的是很难，但是我又想在这个行业做下去。”

他觉得保险这个行业“很怪”“很矛盾”——“一直强调工作是长期主义，一直说的是让你慢慢经营客户，但同时公司又设置了很多让你尽快成交、尽快跟客户签单的指标。”

他坦言，自己会为了维系客户花钱请客户吃饭、喝咖啡，“其他销售可能由公司来报销这部分开销，而我们，保险人，自己出”。

他曾抗拒创业，可现在迫于形势，似乎“还是做了个体户”。

清北、博士、海归工程师正在入局

种种尴尬的境地，使得保险行业的离职率居高不下。

这一指标在业内被称为“脱落率”，林潇慧笑称自己像是每天走上起床后在枕头上看见的“脱落的头发”。这些脱落的头毛无足挂齿，“因为新的总是会长出来”。

2023年5月，中国经营报曾援引中国保险学会的统计表示，保险代理人的一年留存率不足50%，个别保险公司新人第一年流失率高达80%。

与“脱落率”居高不下相对应的，是“孤儿单”猛增。保险销售人员在售卖保险产品以后，按规定要对客户提供一些后续咨询、理赔等方面的长期售后服务。但销售人员一旦离职，这些客户保单就会面临无人提供售后服务的状态，被称之为“孤儿单”。

“销售离职率很高。把熟人资源用尽以后，干不下去了香港读博士的花销，买了保险的人面临的就是服务断掉的情况。”金远东说自己也是连续三次考研失败，在2023年加入保险业的，刚上岗的时候，她曾经去找公司内勤要了一批遗留下来的“孤儿单”，挨个给保单上的客户打电话，“加他们的微信，给他们送点小礼品，看他们的微信朋友圈，有信佛的，有爱喝茶的。元宵、端午送汤圆、送粽子。”

对于新来跟进保单的业务员，有客户会觉得很用心，业务员的新市场就此打开；也有客户觉得烦透了，“隔三差五就换一个人说来跟进我的寿险保单”，一个循环往复的过程又开始了……

“和我同期去培训的一共十九个人，到现在为止，留下来的除了我之外只剩下两个了。”去年5月，在北京一家互联网大厂工作的赖韵新告诉凤凰网。李立仁同期新人的流失率也同样壮观。张晶解释，迫于经济压力，把保险作为第一职业的新人一般经不起一到两年没有收入的状态香港读博士的花销，“自杀保号”，失业中产卖保险，“所以就流失了”。

但与此同时，一个让赖韵新意外的现象是，“愿意参加培训的新人全员学历本科以上，甚至还有两个博士”，“保险是不是也越来越卷了？”

四月初，财经杂志报道，在整体数量持续下滑的背景之下，消费者感受到保险市场代理人的整体素质提升，精英代理人占比变高，“清北‘学霸’和过去外资‘金饭碗’的‘打工人’们组团卖保险”。与此同时，在香港，不少拿着研究生offer或者高才、优材签证的“高学历港漂”也卖起了保险。

北京大学发布的《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据也对高端人口入局保险业提供了注脚——这一年，高学历保险营销员的比例上升显著，本科及以上学历占总体26%，且35岁以上营销员比例显著增加，占总数的85%，比2018年增加了三成。

作为35岁大军的一员，李立仁坦言没有挣到钱养活自己的家人。过去他在大厂工作，年薪40万，做保险近一年，目前为止收入总共不到8万元。“我要生活，不能连自己都养不活。原来妻子没有工作，现在她会去咖啡店打工赚钱。”

今年五一劳动节前夕，一个单休日，他组织的业主亲子爬山活动，结果参与家庭只有自己家。在绿色盎然的小径上，他看着妻子和孩子吃力爬山的样子，想起妈妈嘴上说不同意他做保险，后来却动用养老金向他买了储蓄金保险。一时之间，他胸腔里有些难受的情绪翻腾。他暗暗下决心，“必须要再去找一份能够让我挣钱的事情”。

“确实，现在传说大厂转行出路三件套，保安、保洁、保险。”林潇慧说，只是，做保险也有尽头，“而且，尽头和明天不知道哪一个会先到。”